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企业快速过亿的关键

  2010年7月份起,企业启动了“价值链控销”模式,到2012年企业销售从2010年的不到3000万到纯底价1.2亿,零售额实现5个亿以上,并且成功收购一家企业,这样的高速发展到底有哪些关键秘密。企业快速过亿的四个关键秘密

企业快速过亿的关键

  一、一定要成为产业链价值打造的领导者

  第一、你必须打造产业链价值,即必须打造消费者的价值,让消费者感觉你的产品值那个价钱,因此你的产品一定要有个性特点及价值感。比如我们将产品上中英文双语包装,上双铝包装,用进口原料及特色原料等。

  没有消费者价值,所有产业链参与者就得不到应得的价值,就像本案中AB企业回收价值为1.2亿,而整个产业链价值却在5个亿以上,我们除了招商广告及企业网站、内部刊物,没有任何广告投入,而是将近4个亿分配给了零售商及服务零售商的销售人员,因此大家都会超级有动力来推荐产品。这个也许是更多中小企业上市的明智之举。

  第二、要帮助产业链参与者实现价值

  1、如何培训销售推广代理商将产品卖给终端,并且要制造非常实用的工具给大家用,如我们在近期策划的多个项目规划中就将各种终端开发工具、管理工具、培训工具制造出来并写出适应条件,让企业招商找客户非常快,因为大多数客户没有遇见过这样的认真负责的上游企业。

  2、如何帮助终端将产品卖给消费者,我们不仅要培训产品知识,更要培训销售技能及经营门店的技巧,目前我们在石家庄市华新药业及广东大方医药的试点中发现,零售终端非常反感企业纯粹的培训企业及产品知识,大家面对激烈的零售竞争环境,如何提高零售药房竞争力的系列课程更加感兴趣,在2012年到2013年近100厂大小连锁及药房的培训中,我们非常受欢迎,合作很愉快,目前正在商业化中。

  因此,要成为产业链领导者,不仅要帮助大家发财,更加要帮助大家发展,只有你的合作伙伴发财了、发展了,你才能够获得真正的价值及持续成长。

  二、只有老板下决心改变企业才能够改变

  一个企业要改变,如果老板不改变,企业永远不可能改变,在作者孟庆亮顾问的前期阶段,每次做好规划准备开始的时候,企业就因为各种原因而放弃,当然主要还是老板不敢下决心,担心既得利益的损失。

  在2010年4月份,原来企业自己放弃却给别人大包的一个品种,客户一次要求加工3000件,老板看到了这份订单非常惊讶,并过问了此事,并去到了包销这个产品的客户处了解原因,发现别人就是利用“价值链控销”模式,快速的整合了队伍将产品做大。综合自己的产品及各项资源看,企业远比代理其产品的企业更加有产品力,却总是年度不能突破3000万,于是回到公司下定决心改变企业销售模式,并且配套改造公司的其他配套服务模式。

  老板下定决心后,这家企业的执行力非常好,各项改革非常顺利,当然企业发展非常快。

  三、只有模式清晰了企业才能够持续发展

  原来这家企业的销售模式就是底价招商加批发物流模式,对产品的价值链没有规划、渠道建设没有任何规划,客户愿意卖多少就是多少,愿意做终端还是做批发随便大家定,因此窜货经常发生,销售客户的利益得不到保护,大家都不会尽力销售企业产品,当然产品的商业额规模及零售额规模公司没有一个人可以知道,企业近5年时间在3000万以内徘徊。这样的模式是当今大多数企业的模式,没有规划,什么钱都想赚,结果就是做不大。

  2010年7月份启动“价值链控销”模式后,产品销售节节攀升,到2011年3月份起,企业的主要产品的销售全部采用单一的“价值链控销”,即一个区域市场只选择一个客户合作,终端只选择重点客户合作,在价值上保护区域代理商及零售商的利益。这样一来,客户的销售信心大增,客户更加大胆投入,销售持续快速增长。

  因此企业一定要根据不同产品个性及企业资源匹配你的模式,否则产品就很难销售。在石家庄市华新药业的改造中我们就是根据产品及企业资源状况,形成了物流模式,招标模式、顶克品牌价值链控销加助销模式,力高欣三高消费者模式,目前销售非常好,该企业正在建的新厂正在认证中。  四、只有分好钱并分好地并长期保护才能有足够动力

  无论任何销售模式,如果与销售有关的人没有利益,其利益得不到保护,谁都不会有动力做这件事,从2010年7月份试点,到2011年3月份起主要产品全部采用这种单一的“价值链控销”模式后,企业就制定了一系列的制度对分好钱、分好地进行管理与控制,到2013年4月份作者在起草这篇文章时,这家企业的分钱规则还是非常稳定,区域市场得到了非常好的保护,客户对这家企业非常信任与满意。因此要让客户有足够的动力,就必须有透明并长期稳定的机制,也就是分好钱、分好地并且长期保护。

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